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       成功的購買=你是我想要的屬類+你能提供我需求的價值雙定位理論最好地詮釋了德魯克的觀點:“企業(yè)有且只有兩項最基本的職能:營銷方案和創(chuàng)新設計。”

       關于營銷的理論和方法汗牛充棟,但是,什么是最有效的創(chuàng)新設計?德魯克認為,創(chuàng)新不是科學和技術(shù),是價值;創(chuàng)新是以市場為中心而非以產(chǎn)品為中心。具體而言,到底什么是創(chuàng)新?既然企業(yè)所有的創(chuàng)新以市場為中心,是為了更好地創(chuàng)造顧客需求,那么首先要考慮創(chuàng)新成果如何轉(zhuǎn)化為市場價值。企業(yè)的創(chuàng)新面向市場的根本目的是創(chuàng)造價值,創(chuàng)新可能是技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新或來自市場的創(chuàng)新,創(chuàng)新是為了創(chuàng)造不同,創(chuàng)造差異化。創(chuàng)新成果如何轉(zhuǎn)化為市場價值?最直接的方式表現(xiàn)為顛覆性的屬類。

       如果眼光只盯著消費者需求,刺激需求側(cè),很容易形成一個認知:給消費者一個動心的“利益點”。許多企業(yè)苦苦思考:這個點到底是什么呢?

       魯花訴求“香飄萬家”,金龍魚玉米油說“清香不油膩”。但是消費者的思考邏輯是“5S魯花,香飄萬家”,這就是典型的雙定位思維,基于供給側(cè)屬類定位:5壓榨花生油;基于需求側(cè)價值定位:香飄萬家;消費者會想魯花的花生油更香,因為它是“5S壓榨”。如此分析金龍魚玉米油,有多少消費者會想到我要吃金龍魚玉米油,因為它清香?

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