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我們經(jīng)?？吹搅闶鄣昊?qū)Ｙu店中，有顧客興致勃勃的殺價(jià)情形。分析這些交涉的場(chǎng)面，可做下面分類：

第一種：把商品擺在柜臺(tái)上，或包裝盒子里面，交給店員來進(jìn)行交涉。

第二種：顧客手里拿著商品進(jìn)行交涉。

第三種：店員把包好的商品放在顧客手里，或放置在柜臺(tái)上進(jìn)行交涉。

結(jié)果是第一種情況殺價(jià)最多，第二、三種情況就殺得較少。這種心理以出售一方看來，在第一種情形下，似乎對(duì)方還不想要此商品的樣子，假如大大地殺價(jià)，他可能會(huì)買下來。第二、三種情形下，顧客已經(jīng)心動(dòng)了，所以殺價(jià)得少。屬于第一種情形時(shí)，非殺價(jià)不可，若交涉不成，就跟原來本意相同，掉頭而去。至于第二、三種類型時(shí)，顧客覺得把商品還給店員實(shí)在可惜，就是不殺價(jià)，他也想買回去。

為什么能把顧客這種微妙心理和銷售放在一起呢？主要原因就是在生意人帶去示范用的機(jī)器上面。尤其是示范機(jī)器的買賣，往往把機(jī)器留下來試用；試用品擺在顧客的辦公室中好幾天，讓他使用之后再說服他購買，這種情形是常有的。因此，VI設(shè)計(jì)公司作為設(shè)計(jì)行業(yè)用的手段其實(shí)也是類似的，如有酒店客戶想要設(shè)計(jì)公司幫他設(shè)計(jì)一套酒店VI，那么公司就會(huì)先設(shè)計(jì)幾套VI風(fēng)格給他看，如覺得整體的VI風(fēng)格設(shè)計(jì)不錯(cuò)達(dá)到了他的要求，那么這個(gè)滿意就是成功很好的開始，而接下來的酒店VI設(shè)計(jì)工作也就會(huì)進(jìn)行的很順利了。

我有一位朋友，雇用30名員工，經(jīng)營銷售衣料的公司。有一天某個(gè)出租影印機(jī)的推銷員來了，他不管老板拒絕，硬讓職員們?cè)囉么擞坝C(jī)，置于公司的一個(gè)角落，租金一個(gè)月1500元，而若到文具行中印一張須花2元；這家公司一個(gè)月要影印的文件頂多二三十張；現(xiàn)在除開電費(fèi)來計(jì)算成本，平均影印一張就相當(dāng)于花50元，實(shí)在劃不來。若這樁生意做成的話，在推銷員公司的利益方面有無貢獻(xiàn)呢？影印機(jī)的成本是一臺(tái)15萬元，以租金付款，假定一年付18000元，要九年之后才能還本，加上影印機(jī)從倉庫搬運(yùn)給顧客的搬運(yùn)費(fèi)用，再加上推銷員在推銷期間的推銷費(fèi)用，還有資金成本（利息）也很可觀。這樣算起來，對(duì)于顧客、公司都沒有利益可言，這位推銷員不過是做了一件沒有意義的事情。

推銷員為示范作用所帶去的機(jī)器，無論其大小、形狀如何，也不管是制造廠商供給的或公司買進(jìn)來的，只要做一次示范就要花一次成本。因此要使用示范用機(jī)器，必須縝密考慮其效果（即投下的費(fèi)用與獲利之比較），這種示范用機(jī)器能否被顧客珍惜？是否具有促進(jìn)銷售的機(jī)能？示范機(jī)器只可偶爾行之，作為輔助的手段。